國內壽險業務人力大洗牌,不斷從大型壽險公司轉向保經公司發展 ,根據壽險公會統計,這三年壽險公司業務人力大減1.88萬人,反觀 去年保險經紀業務員人數增加3,227人,在這波大洗牌中,讓永達保 經去年在臺灣的主管人力成長27%,業務人力規模達2,414人。
永達保經總經理陳慶鴻指出,永達自創立以來,在董事長吳文永帶 領下,建立「以服務代替管理」的文化,讓永達能在兩岸站穩市場, 吸引保險菁英加入團隊發展。為了落實「以服務代替管理」,永達以 科學依據設計出57項報表、銷售成功密碼2161、增員成功密碼2143, 及首創世襲制度等創新管理思維,永達的業務主管只要透過報表管理 ,各項數據的提醒機制,及早因應,按部就班就能達成個人設定的目 標。
陳慶鴻進一步分享,「保險」對人類是一項好制度,永達一直在思 考如何優化服務讓客戶需求真正被看見,協助客戶規劃出滿意保單, 是永達人所重視,也因此造就永達在保單繼續率長期維持在97%以上 。永達對業務代表的培訓,除運用科技化報表管理外,過去四年面對 疫情衝擊,為了讓服務更即時以及大數據管理,永達保經更啟動一系 列e化線上管理,包括:一、定聯服務系統建置,更有效率的客戶服 務。二、線上保單健檢,協助發現客戶的保障缺口。三、e-power智 能秘書,運用AI機器人結合Line即時訊息通知。四、eReport 57項報 表,大數據管理系統新型專利。五、eLearning數位學習平台,每年 六小時法遵及線上課程、證照考試,跨越時空距離的千人視訊。六、 e-Action行動投保,降低照會率。七、遠距投保。運用科技透過e化 平台建構可容納千人進行線上課程、辦理線上理財講座,儲備最佳能 量,隨時掌握組織運作,業績、人力、實動等,積極培養業代數位軟 實力,從客戶接觸、締約到售後服務更得心應手。
MDRT的搖籃 鼓勵共享讓組織做大
保險經代業面對的是「人」的事業,有別於其它產業的銷售者,保 險從業人員更需更高的道德操守,因此,永達保經董事長吳文永創立 永達之初即引進國際組織MDRT(百萬圓桌會員)標準,凡是百萬圓桌 會員都具有出色的專業知識、嚴謹的道德操守,能夠提供一流的客戶 服務,是全世界公認為壽險與金融服務業的卓越標準。永達保經從制 度面引導業務代表朝MDRT資格邁進,成為孕育MDRT的搖籃,2023年永 達符合百萬圓桌(MDRT)會員人數達成357人,比去年成長39%,在 台灣整體保險業者中排名第4名,在保經代業者中排名第一。
綜觀永達保經之所以長期保有成長動能,陳慶鴻說這要歸功於董事 長吳文永的大氣胸襟,吳董事長常說「利益共享」,正因為有這樣的 胸襟,永達也是業界最早提出「保險企業家」理念的公司。在這個理 念下,在永達是「本錢有人出,本事有人教」的完善環境,業代只要 擁有正確保險觀念與心態,海納百川,吸引高手,從共享角度增員讓 組織做大。2023年是永達保經業務制度優化元年,每增員一位即獎勵 現金新台幣2萬元。只要晉級並通過觀察評估期,獎勵金總額高達新 台幣310萬元。永達也是業界首創世襲制度,業務人員退休時,組織 利益可以帶走一半;往生後,利益仍可由子女領,個人績效、組織利 益可傳承,實踐「服務一陣子,永達養你兩輩子」的承諾,無論是個 銷、組織乃至退休皆有保障。
堅守保戶權益 扛起保險規劃的重任
台灣保險市場發展至今已相當成熟,陳慶鴻分析,在如此成熟的市 場,保戶對服務的要求標準會更高,而永達保經向來重視售後服務, 領先業界的保證書,只要不涉及違反告知或保險契約除外責任事項理 賠爭議,公司為保戶支付律師費及訴訟費用,捍衛保戶權利;「法律 顧問證書」由專業顧問律師團提供保戶法律諮詢。公司以客為尊,提 供開發問卷禮、理財講座貴賓禮;以及持續17年出版達人電子月刊, 刊載公司運作及保險相關資訊;從「售後服務需求表」去發掘解決客 戶的問題。
為避免「孤兒保單」發生,永達更藉由「售後服務需求表」的簽署 與接續服務人員指派的機制,明確地落實客戶服務,並結合公司數位 化提醒機制,縱使原經手業代離開,公司會選派其他業務代表接續服 務,讓客戶安心。
陳慶鴻說,從去年接續服務全年度業績占比達新契約保費收入約1 4%,更能看出這項制度不僅做好服務,還為公司創造營收,又能創 造業務服務客戶的機會。
2023年永達保經繳出亮眼成績,期繳新契約保費收入逆勢成長25% 達新台幣23億元,展望2024年,永達保經訂下期繳新契約保費收入目 標成長50%達新台幣35億元、主管人力成長25%達3,000人、MDRT成 長80%至600位及13個月保單繼續率98%的目標。
<摘錄工商>