在台灣壽險市場高度競爭、產品快速同質化的環境下，如何打造一套能被通路信任、被市場記住、被客戶接受的產品與服務體系，是每一家保險公司必須回答的問題。保誠人壽在過去數年業績取得雙位數成長，通路長蔡淵霖指出，除了透過產品取勝，保誠人壽的菁英保險顧問（IC）也是差異化策略之一。
保誠人壽持續透過強化通路支援、提升專業賦能，打造分紅保單市場的長期競爭優勢。
一線守門員 專業取勝
蔡淵霖在金融業工作逾20年，經驗始於外商銀行的消金部門，於2018年加入保誠人壽，先後擔任轉型長及客戶暨營運長，協助保誠人壽優化客戶服務與營運管理，自2024年5月起接任保誠人壽通路長，負責管理保誠人壽多元行銷通路的營運與發展，涵蓋銀行保險、保經代、電話行銷、網路投保等通路、並負責推行國內首創的多媒體行銷服務。
蔡淵霖指出，「保誠人壽不同於其他壽險公司，我們沒有自營業務員，在協助消費者規劃保險的過程中，需要與通路緊密合作。所以我們必須思考如何從流程、教育、制度等營運管理的角度出發，全面支持通路，其中保險顧問是關鍵。」
保誠人壽的業務主要透過銀行、保經代等外部通路，由銀行理專、保險經紀等業務員在第一線銷售保誠人壽的保單。
這一商業模式需要把保險顧問的價值極致發揮，從商品訓練、分紅知識、資產配置，到實際個案的審核、核保追蹤與售後服務，保誠人壽的保險顧問都需要以通路夥伴顧問的身分，支援通路站在第一線完成銷售。
蔡淵霖過去長年在外商銀行帶領銷售及業務團隊，非常了解第一線面對的問題，因此在加入保誠人壽後，更能理解通路在服務消費者時希望得到的支援。
蔡淵霖說，「第一線的經歷，形塑了我對通路經營的核心理念：創造三贏，品牌贏、通路贏、客戶贏。」
打造完善的保險顧問制度，是實踐三贏理念的關鍵。作為少數在國內長期專注在分紅保單的保險公司，在過去開拓通路時，常遇到通路夥伴對產品的不了解，降低了銷售的意願。
因此保誠人壽設計了業內獨有的「分紅認證」，要求保險顧問必須具備分紅商品結構的專業知識、以及資產配置與稅務規劃的專業能力，才能夠有效協助通路說明產品優勢，在銷售現場解決客戶問題。近年來，面對多家同業進入分紅保單市場，保誠人壽以專業及服務為先的策略，持續在市場上保持優勢。
懂客戶需求 創造優勢
蔡淵霖表示，保誠人壽強調保險顧問的行動力，保險顧問不僅須秉持即時支援的服務精神，更會主動出擊、陪訪與推案，確保通路業務在第一時間獲得支援。
每天拜訪不同通路時，保險顧問都會主動了解通路業務正在接觸的客戶狀況與卡關之處，也常有發生保險顧問一語點出客戶對分紅商品的誤解，即刻協助通路業務找到最符合客戶需求方案的情形。他希望當通路遇到任何疑難雜症，保誠人壽的保險顧問是他們第一個想到的人。
保誠人壽對保險顧問的績效管理方式，除了傳統的業績貢獻外，還包括「出件分行數」、「主動拜訪次數」與「教育訓練參與度」等等，這些KPI不僅反映保險顧問的實動率，也代表對通路的深度耕耘。
與同業不同的是，保誠並非僅看出單，而是重視保險顧問在每個銷售前中後階段的參與程度與解決問題的能力。
蔡淵霖認為，保險顧問對保誠人壽而言，是品牌價值的延伸，讓「分紅專家」不僅體現在保誠人壽的產品上，同樣落實在每位保險顧問上；對通路而言，保險顧問是現場教練與分紅百科，是提升通路在分紅銷售上的信心與成交效率的關鍵。
對消費者來說，保險顧問讓分紅不僅是一張保單，而是符合消費者不同人生階段需求的安心選擇。
展望未來，蔡淵霖表示，「分紅保單市場的競爭優勢不僅止於商品本身，更來自是否能夠真正滿足客戶多面向的保障需求。」
保誠人壽的保險顧問憑藉最專業的分紅知識以及即時主動的服務品質，協助通路夥伴將最符合需求的分紅產品介紹給客戶，實踐保誠人壽「保障每個人生，誠就每個未來」的宗旨。 <摘錄經濟>
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