厚美德生物科技（HMD）於2015年3月17日與巴西戈亞斯（GOIAS）州政府簽訂血糖檢測系統BOT合約，獲得該政府為期五年的血糖儀及試片大單，預計今年第3季起開始出貨，營收、獲利將大步向前走。這是本土眾多血糖試片同業中首家在中南美洲告捷的業者，厚美德將以全新的行銷策略，以「IQUEGO－HMD」共品牌的操作模式，供應巴西公家醫療機構。這是國產品牌由他國醫療主管機關全力推廣行銷的先例，象徵台灣醫療產業正式走出代工模式。

　　厚美德於2000年5月，由在工研院任職十餘年的徐添財博士所創立，不同於傳統代工模式，該公司一開始便堅持以自創品牌行銷全球，自有品牌「測利得 GlucoLeader」已得到國際市場的青睞，並使厚美德躍升為世界級血糖檢測產品的代表廠商。

　　進補 12億片大單

　　根據巴西糖尿病協會2013年統計，巴西現在有超過1,340萬糖尿病患，每年公共市場血糖試片需求估計約12億片，並且逐年成長。厚美德佈局南美市場多年，經過4年與巴西政府的磨合，順利取得血糖檢測產品的BOT合作案。依據合約要求，由厚美德技術移轉予巴西國營企業IQUEGO，並透過IQUEGO在巴西公家醫療體系的既有通路優勢，從戈亞斯州出發，逐步擴展至巴西全國市場。這是巴西糖尿病防治最重要的政策與成果，也是台灣醫療產業參與國際BOT案的首例，除此指標外，其成果也將影響台灣產業在國際上的商譽與發展。

　　行銷 共品牌策略

　　厚美德指出，與IQUEGO展開為期5年的合作計畫，雙方均同意以共品牌方式出貨，前兩年由IQUEGO進口銷售厚美德所生產的血糖檢測產品，同時進行技轉作業；自第3年起，IQUEGO開始自主生產，並且為滿足公共市場需求，州政府也提供巴西首都巴西利亞（Brasilia）附近的土地10萬平方公尺予厚美德設立工廠，此將有助於厚美德貼近當地市場，並以此為據點，拓展中南美市場。

　　IQUEGO成立於1962年，是巴西戈亞斯州最大公營健康醫療研究機構，透過統一衛生系統（SUS）提供基本衛生保健藥物。該機構生產的藥物包括愛滋病，結核病，麻風病，消化道，高血壓，糖尿病，化療和抗生素治療。此外IQUEGO也是巴西最重要的AIDS防治藥物供應機構。

　　據了解，IQUEGO的角色相當於台灣之工研院，但又比工研院多出肩負策略性藥物生產之重任；IQUEGO透過與厚美德的合作，將成為全巴西唯一的血糖檢測產品生產基地，在糖尿病監控的國家戰略目標中，扮演重要的角色。

　　IQUEGO 總裁Andrea Vecci受訪時表示：「IQUEGO擁有銷售這些產品到其他公家機構的優勢」。她表示，這也是IQUEGO首次實現的公民營合作合約，該單位將是第一家在巴西生產血糖檢測產品的公司，並與厚美德以共品牌模式精耕巴西市場。

　　布局 南美共同市場

　　厚美德專注於血糖檢測系統的製造與研發超過15年，產品品質早已與國際接軌，其製程與關鍵機台均為自行研發與設計，這些核心能力已得到巴西政府的青睞。該公司總經理徐添財博士從德國學成後便投入血糖檢測的研發工作，是台灣血糖檢測系統研發的先鋒。他認為，這次標案順利取得，除了已在巴西耕耘多年外，厚美德在產品品質、售後服務及價格合理的表現上，都是獲得巴西政府評選得標的主因。

　　厚美德與IQUEGO以共品牌行銷策略，結合國營企業稅賦上的優惠，IQUEGO預估在本BOT案中，將可達每年2億巴幣（約新台幣20億）的銷售目標，對合作雙方獲利貢獻毛利可達40%以上。預估未來，厚美德以靈活的行銷策略，藉由MERCOSUL（南美共同市場）的貿易協定，將品牌推廣到所有會員國的市場。

　　巴西人口是全球第五大的國家，厚美德採共品牌模式透過與巴西州政府策略行銷，厚美德品牌可望在巴西建立極高的知名度，帶領台灣醫療產業真正站上國際舞台。徐添財總經理也相當看好南美洲醫療市場成長潛力。他表示，在站穩巴西市場後，將陸續引進多元化的醫療產品，並以厚美德自有品牌搶食南美市場，達到綜效極大化的目標。

　　相較於國內生產血糖檢測產品的其他同業，厚美德一開始即積極建構自有品牌與通路，採穩扎穩打策略，因為有厚實的研發實力為後援，因此在競爭激烈的全球市場中脫穎而出，且已連續5年都獲利，後發先至態勢益顯。徐添財總經理樂觀表示，有了巴西訂單，將可大幅推升公司營收與獲利表現。而且為因應市場需求，目前正積極拓展營運規模，其投資設立於青島的工廠已進入量產階段，在巴西亦著手籌備生產基地，並積極規劃上市櫃目標。（彭依賢）<摘錄經濟>