英國保誠集團中國大陸子公司－信誠人壽蘇州分公司負責人張奎源表
示，中國大陸年底開放外資保險公司設點，保誠計畫未來四年將設立
16家分公司，成為大陸三大外資保險公司之一。

信誠人壽是由保誠集團與中國中信集團合資成立，雙方各持股50％。
目前在廣州、北京已有分公司，蘇州分公司將在9月1日開幕。張奎源
是台灣人，過去一年任職北京分公司總經理，最近一個月到蘇州籌備
設立分公司。他曾任職保誠台灣子公司，擔任行銷資深協理，對兩岸
保險業發展有深刻的認識。以下是採訪紀要。

問：到北京擔任信誠人壽總經理一年，最大困難是什麼？

答：信誠人壽北京分公司一成立，我就被派過去，一年來與合資對象
、官方溝通都不是問題，最大的困難在於培訓業務人才。大陸保險招
攬仍停留在人情保單階段，對外資保險公司相當不利。要找業務員不
難，困難的是如何提升素質，以需求分析作為銷售導向。信誠花了不
少錢召募高素質的業務員，提供財務補助。

問：外資壽險公司在大陸發展的成敗關鍵在哪裡？

答：關鍵在與合資對象合作是否融洽，大陸官方規定，外資壽險公司
必須與當地企業合資，才能成立新公司，雙方股權都是50％，沒有任
何一方擁有主導權，很容易因為理念不同而有爭執。

以安聯集團為例，雖然與中資企業合資成立新壽險公司，但雙方理念
不合，最近中資合作伙伴要退股，公司根本很難運作。太平洋安泰人
壽因雙方都具有保險專業，意見不合也時有所聞。

台灣的保險公司到大陸市場，都希望找沒有保險經驗的中資企業合資
，這也有問題，對方不瞭解保險，需要花很多時間來說明與溝通，雙
方不一定能長期合作下去。最佳的合資伙伴是具有金融背景，旗下又
沒有保險公司者最佳。例如中信集團、光大集團等。

問：保誠集團未來在中國大陸的發展計畫？

答：蘇州分公司將在 9 月開幕，上海分公司計畫在年底開幕。根據中
國大陸加入世貿組織的協議，今年底以前，外資保險公司將可享有國
民待遇，屆時外資保險公司拿到一個城市的執照，就可在該省其他城
市設立分公司。一旦如此，外資保險公司設點的速度將飛快。以保誠
而言，過去四年在中國大陸只設立 3 個分公司，未來四年，計畫設立
16家分公司。
<摘錄經濟9版>