兆豐證券董事長陳佩君專訪》與企業建立長期互信關係 為家辦奠勝基

兆豐證券近年來承銷表現持續亮眼，董事長陳佩君指出，兆豐證券 能夠與企業建立長期信任，關鍵在於與企業建立的不是「交易關係」 ，而是「夥伴關係」。在互信基礎下，兆豐證券也積極整合承銷與經 紀業務資源，形成以企業為核心的長期價值鏈，也強化兆豐證券中長 期關鍵競爭力。

　　承銷業務自簽訂財顧契約、輔導登錄興櫃，一路到正式上市櫃，往 往需要一∼二年的深度合作。如何與企業建立長期信任關係，正是雙 方順利合作的重要敲門磚，陳佩君有感而發：「在掛牌典禮上，發行 公司董事長握著我的手，跟我說『這幾年來真是辛苦你們團隊了』， 這是最令我感動的事情。」

　　征戰證券市場多年，陳佩君對於經營深厚的客戶關係相當有信心， 在與企業的合作中，錦上添花未嘗不可，但雪中送炭才尤為可貴，她 分享與客戶拉近距離的小撇步：「當客戶面臨被稽查、財務出現狀況 、籌資不順等逆境時，我會特別買來象徵否極泰來的豬腳麵線、幫客 戶加油打氣。」極具親和力的貼心舉動讓人印象深刻。

　　在承銷業務上，兆豐證券不追求件數規模，而是把握「服務好客戶 」的核心原則，陳佩君指出，兆豐證券承銷部門人員流動率極低，有 助維持服務一致性，累積客戶信賴；至於專業服務，則是雙方長期合 作與互信的基石，人才穩定與專業服務，成為提升其承銷團隊的兩大 關鍵優勢。

　　她強調：「客戶狀況不佳時，只要一通電話打來，我們一定全力支 援。」也因此，當客戶知名度打開、面臨多家承銷商競逐時，常能聽 到對方堅定回應：「有什麼好考慮的？一定是給兆豐！」

　　陳佩君認為，這樣的互信關係不僅是服務成果，也成為推動承銷業 務持續深化的重要動能。近年來，公司積極整合承銷及經紀業務客戶 ，針對承銷客戶，提供從承銷、掛牌、現金增資（SPO）、庫藏股、 公開收購、企業併購等全方位服務，以連動經紀業務同步向上發展。

　　在此基礎上，兆豐證券的服務也逐步從「公司」延伸至「人」。陳 佩君指出，當與企業建立長期互信關係後，這份信任自然可從法人層 次，延伸至經營團隊個人。隨著企業成長與世代交替，許多企業主開 始面臨個人理財、家庭資產配置與家族傳承等多元需求，兆豐證券得 以結合經紀與財管團隊，適時提供相對應的整合規劃，讓承銷與經紀 業務發揮加乘效果。

　　更值得期待的，是針對家族辦公室（Family Office）的相關規畫 。金管會積極推動台灣成為亞洲資產管理中心，不僅希望吸引國際資 金來台，更要推動讓豐沛的資金留在台灣，其中，家族辦公室作為提 供家族成員資產配置、投資管理、法律稅務規劃等服務的平台，被列 為重點政策方向。

　　陳佩君進一步指出，在長期合作下，兆豐證券與客戶已建立既有的 信賴關係，因此當企業主開始思考「下一代如何接棒」或「財富如何 妥善安排」等議題時，也更願意主動展開討論，這份與承銷客戶的夥 伴關係，為兆豐證券未來發展家族辦公室型服務奠定了基礎。她認為 ，家族辦公室不是單一商品或短期業務，而是高度信賴及整合的服務 模式，兆豐證券目前所累積的企業關係與高資產客戶基礎，正好具備 發展這類服務的條件。

　　在協助企業家族傳承等議題時，陳佩君也發現，企業第一代及第二 、三代對於財務規劃的需求往往大不同，不同於第一代企業主多追求 穩定現金流，第二、三代的繼承者則是參與感高，希望了解投資商品 ，甚至親自參與投資過程，同時也追求投資商品的多元化，在資產配 置上，傾向選擇連結多種標的之金融產品，也更具備國際視野，對跨 國境的資產服務與規劃興趣程度高，也因此，兆豐證券更著重因應不 同需求，陪伴客戶走在最適合自己的財務規劃路徑上。

　　兆豐證券從承銷業務服務企業出發，逐步延伸至個人理財、家族傳 承，家族辦公室等相關業務布局，積極提升證券商服務效能，企圖打 造橫跨企業、個人與家族的完整金融服務版圖。
  <摘錄工商>